Από το Insight στην Πώληση: πώς η έρευνα αγοράς γίνεται το πιο ισχυρό όπλο του πωλητή

Την Πέμπτη 5 Νοεμβρίου 2026 ανοίξαμε τον 3ο Κύκλο Δράσεων του Voice For Sales / Global Sales Lab με μια εξαιρετικά ουσιαστική και πρακτική συνάντηση.

Φιλοξενήσαμε τη Σοφία Πρωτονοταρίου (CEO & Founder της Truberries & The Growth Challenge), αποδομώντας στην πράξη πώς τα δεδομένα και τα καταναλωτικά insights μετατρέπονται σε εμπορικά επιχειρήματα πρώτης γραμμής.

Συχνά οι πωλήσεις θεωρούν την έρευνα αγοράς μια «θεωρητική άσκηση γραφείου» που αφορά μόνο το marketing, αλλά όπως αναλύθηκε εξαιρετικά μέσα από την εμπειρία δεκαετιών στο πεδίο:

1. Ο πραγματικός στόχος του εμπορικού ρόλου

• See What Others Can't: Να βλέπεις τις τάσεις και τις ανάγκες πριν γίνουν προφανείς στον ανταγωνισμό.
• Win Where Others Don't: Να κερδίζεις συμφωνίες και χώρο στο ράφι εκεί που οι άλλοι κολλάνε.
• Get Timely Prepared: Να πηγαίνεις στη συνάντηση με στοιχεία και αποδείξεις αγοράς, όχι με υποθέσεις.

2. Δύο διαφορετικές οπτικές, μία κοινή αγορά (Two Perspectives, One Market)

• Οι Πωλήσεις βλέπουν τη ζωντανή τριβή: τις άμεσες αντιρρήσεις, την πίεση στο ράφι και τι συμβαίνει όταν η εμπορική πρόταση συναντά την πραγματικότητα.
• Η Έρευνα αποκαλύπτει τα «γιατί»: τι σκέφτεται πραγματικά ο αγοραστής, ποια μοτίβα κρύβονται πίσω από την επιλογή μάρκας και γιατί κάποιος απορρίπτει ή αλλάζει προμηθευτή.
• Όταν αυτά τα δύο συνδυαστούν, η εμπορική κρίση αποκτά ακλόνητη τεκμηρίωση (backed by market evidence).

3. Τι αποκαλύπτει η σωστή έρευνα στον πωλητή

• Non-buyers: Γιατί ορισμένοι πελάτες δεν μπαίνουν καν στο pipeline μας;
• Hidden friction: Ποια κρυφά σημεία τριβής εμποδίζουν τους αγοραστές να αποφασίσουν;
• Your best customers are not the whole market: Οι υπάρχοντες καλοί πελάτες δεν αντιπροσωπεύουν ολόκληρη την αγορά. Χρειάζεται να δούμε ποιοι λείπουν: χαμένες ευκαιρίες, πιστοί του ανταγωνισμού και νέα ανερχόμενα κοινά.

Για εμένα το πιο δυνατό σημείο της βραδιάς ήταν το πώς πρέπει οι πωλητές να ζητούν στοιχεία από το marketing:

«Σκοπός είναι να εξαλείψουμε την έρευνα που είναι απλώς ενδιαφέρουσα, αλλά δεν μπορεί να αλλάξει καμία εμπορική απόφαση» (Eliminate research that is interesting but cannot change a commercial decision).

Ένα θερμό ευχαριστώ στη Σοφία Πρωτονοταρίου για την εξαιρετική και γενναιόδωρη παρουσίαση, στον Aristotelis Trifonopoulos για τη γόνιμη συνεισφορά του στο panel, καθώς και σε όλα τα στελέχη της κοινότητάς μας που συμμετείχαν ενεργά με ερωτήσεις και παρατηρήσεις.