Όλα ξεκινάνε από την έρευνα

«Το marketing είναι νούμερα.»

Το άκουγα συχνά στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών από τον καθηγητή και δάσκαλό μου, τον αείμνηστο Γεώργιο Αυλωνίτη. Και πρόσθετε: όλα ξεκινάνε από την έρευνα. Πρώτα κατανοείς την αγορά και μετά χτίζεις προϊόν, τιμή και επικοινωνία.

Με τα χρόνια, δουλεύοντας με brands και ομάδες πωλήσεων, η φράση αυτή έγινε για μένα πυξίδα. Ο Αυλωνίτης έβλεπε το marketing και τις πωλήσεις ως μία ενιαία προσπάθεια και η σχέση τους ήταν από τα θέματα που απασχόλησαν το ερευνητικό του έργο. 

Τον θυμήθηκα την περασμένη Πέμπτη, στην πρώτη συνάντηση του 3ου Κύκλου Δράσεων του Voice for Sales / Global Sales Lab. Είχα τη χαρά να συμμετέχω στο panel με τη Σοφία Πρωτονοταρίου, CEO & Founder της Truberries και του The Growth Challenge, και τον Παναγιώτη Αδαμαντιάδη.

Η έρευνα στα χέρια του πωλητή

Η Σοφία έδειξε με πολύ πρακτικό τρόπο πώς η έρευνα αγοράς γίνεται εργαλείο πρώτης γραμμής. Βοηθά τον πωλητή να διακρίνει νωρίς τις τάσεις, να βρίσκει ευκαιρίες σε συμφωνίες και στο ράφι, και να πηγαίνει σε κάθε συνάντηση έτοιμος, με στοιχεία από την αγορά.

Οι πωλήσεις φέρνουν τη ζωντανή εικόνα του πεδίου: τι ρωτά ο αγοραστής, τι τον προβληματίζει, πώς αντιδρά σε μια πρόταση. Η έρευνα φωτίζει το «γιατί»: πώς σκέφτεται, πώς διαλέγει μάρκα, τι τον κάνει να εμπιστευτεί έναν συνεργάτη. Μαζί δίνουν στην εμπορική κρίση γερά θεμέλια.

Τρία σημεία που κράτησα

• Οι πελάτες που έρχονται. Η έρευνα μάς συστήνει ανθρώπους που ακόμη δεν έχουμε συναντήσει και μας δείχνει πώς να τους προσεγγίσουμε.
• Τι βοηθά τον αγοραστή να αποφασίσει. Κάθε απόφαση αγοράς έχει μικρά σημεία που την κάνουν πιο εύκολη. Η έρευνα τα εντοπίζει και ο πωλητής τα φέρνει στο τραπέζι.
• Μια αγορά μεγαλύτερη από το πελατολόγιό μας. Οι πελάτες που ήδη μας εμπιστεύονται είναι η βάση μας. Γύρω τους υπάρχουν νέα κοινά που ανεβαίνουν, πελάτες άλλων εταιρειών και ευκαιρίες που περιμένουν.

Έρευνα που οδηγεί σε απόφαση

Η πιο δυνατή στιγμή της βραδιάς για μένα: η καλύτερη έρευνα είναι αυτή που οδηγεί σε μια εμπορική απόφαση.

Πέντε ερωτήσεις που βοηθούν έναν πωλητή να ζητήσει τα σωστά στοιχεία από το marketing:

• Ποια απόφαση θέλω να πάρω;
• Τι θα κάνω αν η απάντηση είναι Α και τι αν είναι Β;
• Ποιους πελάτες θέλω να γνωρίσω καλύτερα;
• Πότε το χρειάζομαι, ώστε να φτάσει έγκαιρα στη συνάντηση;
• Πώς θα το πω στον αγοραστή σε μία πρόταση;

Πίσω στα νούμερα

Ο Γεώργιος Αυλωνίτης δίδαξε γενιές στελεχών ότι το marketing ξεκινά από την κατανόηση της αγοράς. Σήμερα το μάθημά του ταιριάζει εξίσου στις πωλήσεις. Τα νούμερα είναι ο τρόπος να δείξεις στον πελάτη ότι τον άκουσες πριν του μιλήσεις. Από εκεί ξεκινά κάθε καλή συμφωνία.

Ένα μεγάλο ευχαριστώ στη Σοφία Πρωτονοταρίου για μια γενναιόδωρη και ουσιαστική παρουσίαση, στον Παναγιώτη Αδαμαντιάδη που ανοίγει αυτόν τον χώρο κάθε Πέμπτη και σε όλα τα μέλη της κοινότητας για τις ερωτήσεις τους.