Το AI δεν ξέρει τι θέλεις να πεις

Θα ξεκινήσω με μια ομολογία: το δεύτερο session της ενότητας AI in Sales, την Πέμπτη 29 Οκτωβρίου, δεν το παρακολούθησα. Ό,τι ακολουθεί βασίζεται στη σύνοψη της συζήτησης με τη Σοφία Αναδιώτου, που διάβασα μετά.

Την διάβασα όμως με προσοχή, γιατί αγγίζει κάτι που βλέπω κάθε μέρα στη δουλειά μου. Και επειδή αυτή η στήλη λέγεται Marketing Meets Sales, θέλω να προσθέσω τη ματιά από τη δική μου πλευρά του τραπεζιού.

Τι κράτησα από τη σύνοψη

Η συζήτηση πέρασε από όλο το sales process: από το prospecting με εργαλεία όπως τα Apollo.io και ZoomInfo, στη διαχείριση πελατών με HubSpot, Salesforce Einstein και Microsoft 365 Copilot. Από τα AI role plays του PitchMonster και τις προσομοιώσεις διαπραγμάτευσης του Smartnership, μέχρι το Gong, το Outreach και τους φωνητικούς AI agents των ElevenLabs και Synthflow.

Δύο σημεία μου έμειναν περισσότερο από τα εργαλεία:

• Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα δεν θα το έχει όποιος χρησιμοποιεί τα περισσότερα εργαλεία, αλλά όποιος τα ενσωματώσει στη στρατηγική και στην ανάπτυξη των ανθρώπων του.
• Η επισήμανση της Σοφίας Αναδιώτου για τους junior: οι εργασίες μέσα από τις οποίες μάθαινε κανείς τη δουλειά αυτοματοποιούνται, άρα η είσοδος στο επάγγελμα γίνεται δυσκολότερη.

Αυτά τα δύο, αν τα διαβάσεις μαζί, λένε το ίδιο πράγμα: το εργαλείο δεν αντικαθιστά τη γνώση. Απλώς την κάνει πιο ορατή, είτε υπάρχει είτε όχι.

Το AI είναι πολλαπλασιαστής, όχι αντικαταστάτης

Η θέση μου είναι απλή: το AI πολλαπλασιάζει ό,τι ήδη ξέρεις. Αν ξέρεις marketing, σου δίνει ταχύτητα και κλίμακα. Αν δεν ξέρεις, σου δίνει το λάθος σου πιο γρήγορα και σε μεγαλύτερη κλίμακα.

Πάρτε τα ίδια τα εργαλεία της συζήτησης:

• Το Apollo σου βρίσκει 2.000 επαφές σε ένα απόγευμα. Δεν σου λέει όμως ποιοι από αυτούς χρειάζονται πραγματικά αυτό που πουλάς. Αυτό λέγεται segmentation και είναι δουλειά του marketing. Με λάθος στόχευση, απλώς ενοχλείς 2.000 ανθρώπους πιο αποτελεσματικά.
• Το Gamma σου φτιάχνει παρουσίαση σε δέκα λεπτά. Δεν ξέρει όμως γιατί ο πελάτης να σε εμπιστευτεί αντί για τον ανταγωνιστή. Αυτό που στο marketing λέμε reason to believe δεν το φτιάχνει κανένα εργαλείο.
• Το Outreach αυτοματοποιεί τις ακολουθίες των emails. Αν το μήνυμα είναι γενικό, η αυτοματοποίηση απλώς δυναμώνει τον θόρυβο. Και οι πελάτες λαμβάνουν ήδη δεκάδες μηνύματα τη μέρα που μοιάζουν γραμμένα από το ίδιο χέρι.

Το AI απαντά στην ερώτηση που του κάνεις. Το να ξέρεις ποια είναι η σωστή ερώτηση είναι θέμα εμπειρίας. Το ίδιο ισχύει και για την απάντηση: το AI θα σου δώσει κάτι που ακούγεται σωστό, με αυτοπεποίθηση. Μόνο αν έχεις δει δεκάδες καμπάνιες να πετυχαίνουν και να αποτυγχάνουν καταλαβαίνεις πότε ένα «σωστό» αποτέλεσμα είναι στην πράξη λάθος.

Μετά από πάνω από είκοσι χρόνια στο marketing, το πιο χρήσιμο που έμαθα δεν είναι κάποιο εργαλείο. Είναι το να καταλαβαίνω γιατί ένας άνθρωπος αγοράζει, και γιατί δεν αγοράζει. Αυτό το AI δεν το ξέρει για τον δικό σου πελάτη. Μπορεί να το πει ωραία, αν το ξέρεις εσύ.

Οι βάσεις γίνονται πιο σημαντικές, όχι λιγότερο

Εδώ βλέπω τη σύνδεση με την ανησυχία για τους junior. Αν το prospecting και τα πρώτα emails τα κάνει ένας agent, ο νέος πωλητής χάνει το «σχολείο» που τον έμαθε πώς σκέφτεται ο πελάτης. Άρα αυτή η γνώση πρέπει να του δοθεί αλλιώς: ποιος είναι ο πελάτης μας, τι τον απασχολεί, πώς τοποθετούμαστε απέναντι στον ανταγωνισμό.

Αυτές είναι ερωτήσεις marketing. Και είναι ακριβώς η πρώτη ύλη που χρειάζεται κάθε εργαλείο AI για να δουλέψει σωστά. Για αυτό πιστεύω ότι το AI δεν θα απομακρύνει το marketing από τις πωλήσεις. Θα τα αναγκάσει να καθίσουν στο ίδιο τραπέζι.

Αν έπρεπε να προτείνω κάτι πρακτικό, θα ήταν αυτό: πριν αγοράσετε το επόμενο εργαλείο, καθίστε marketing και sales μαζί και απαντήστε γραπτά σε τρεις ερωτήσεις.

• Ποιος είναι ο ιδανικός μας πελάτης, και ποιος δεν είναι;
• Γιατί αγοράζει από εμάς και όχι από τον ανταγωνιστή;
• Τι λέμε εμείς που δεν μπορεί να πει κανείς άλλος;

Οι απαντήσεις αυτές είναι το καλύτερο prompt που θα γράψετε ποτέ. Και το καλύτερο onboarding για κάθε νέο άνθρωπο που μπαίνει στην ομάδα.

Κλείνοντας

Το AI δεν ξέρει τι θέλεις να πεις. Ξέρει να το πει γρηγορότερα, σε περισσότερους και σε κάθε κανάλι. Το τι θα πεις, σε ποιον και γιατί θα σε πιστέψει, μένει δική μας δουλειά.

Την επόμενη φορά θα είμαι στην κουβέντα live. Και στις 19 Νοεμβρίου θα συνεχίσουμε αυτή τη συζήτηση στο session «Από τη Θεωρία στην Πράξη»: πώς χτίζονται στην πράξη brands και επιχειρηματικά μοντέλα που κερδίζουν την εμπιστοσύνη της αγοράς.