Η υπεραξία του πωλητή στις εταιρείες

Οι πωλητές είναι τόσο σημαντικοί για έναν οργανισμό, που ακόμη και ο γνωστός επιχειρηματίας και επενδυτής Kevin O’Leary γνωστός από την αμερικανική εκδοχή του Dragons’ Den (στις ΗΠΑ προβάλλεται από το ABC ως «Shark Tank») αναφέρει ότι όταν μπαίνει σε μια εταιρεία, θέλει να δει στην αρχή δύο ανθρώπους: τον υπεύθυνο πωλήσεων και τον υπεύθυνο για τα κοινωνικά δίκτυα.

Αυτό από μόνο του δείχνει πόσο κομβική είναι η θέση του πωλητή σε μια εταιρεία.

Οι περισσότεροι άνθρωποι που ξεκινούν στις θέσεις των πωλήσεων το κάνουν ως λύση για το παρόν τους και όχι ως σχέδιο που θα μπορούσε να τους οδηγήσει σε καριέρα. Οι περισσότεροι περνούν από μια εκπαιδευτική διαδικασία και μετά οι εταιρείες τους ρίχνουν στα βαθιά, περιμένοντας άμεσα αποτελέσματα.

Εκείνο που οι περισσότεροι ιδιοκτήτες εταιρειών δεν γνωρίζουν είναι ότι ακόμη και ο πιο έμπειρος πωλητής χρειάζεται εύλογο χρονικό διάστημα για να εγκλιματιστεί σε ένα νέο περιβάλλον και ρόλο. Ο χρόνος αυτός μπορεί να κυμανθεί από 2 έως και 6 μήνες, ανάλογα με τις συνθήκες και την εμπειρία του πωλητή.

Η εταιρεία που προσλαμβάνει έναν νέο πωλητή περιμένει συχνά να δώσει λύσεις σε παθογένειες που έχουν συσσωρευτεί στην αγορά επί σειρά ετών. Ο πωλητής, όσο και αν έχει γνώσεις αγοράς και όσο και αν είναι χαρισματικός στην επικοινωνία, δεν μπορεί να λύσει μόνος του σειρά προβλημάτων που έχουν δημιουργηθεί.

Ας δούμε ποια είναι αυτά:

• διανομή
• τιμολογιακή πολιτική
• προϊοντικά θέματα
• προωθήσεις
• budgeting

Αντίθετα, ο σωστός πωλητής έχει τη δυνατότητα αλλά και την υποχρέωση να:

• διαβάζει σωστά τα νούμερα
• γνωρίζει καλά τα προϊόντα
• ενημερώνει για παράπονα πελατών
• παρακολουθεί τον ανταγωνισμό (και να τον γνωρίζει πολύ καλά)
• δίνει λύσεις όταν ένα προϊόν βρίσκεται σε έλλειψη (προτείνοντας, για παράδειγμα, ένα άλλο)
• να κάνει συνεχώς cross-selling
• ανοίγει νέα σημεία ή να προτείνει ιδέες στον προϊστάμενό του
• παραμένει ενημερωμένος με τις τελευταίες εξελίξεις
• κάνει forecasts πωλήσεων
• στέλνει αναφορές για τις δράσεις του

…καθώς και πολλά ακόμη όπως για παράδειγμα το merchandising, όταν και όπου κριθεί αναγκαίο.

Ο πωλητής, εκτός από την ικανότητά του να επικοινωνεί, πρέπει να μάθει να διαχειρίζεται τον χρόνο του και να σέβεται τον χρόνο του πελάτη —είτε αυτός είναι επαγγελματίας επιχειρηματίας είτε υπάλληλος. Οφείλει να είναι ουσιαστικός και ξεκάθαρος. Να μην σπαταλά άσκοπο χρόνο σε ανθρώπους που δεν έχουν τη δυνατότητα ή την όρεξη να διευρύνουν τη συνεργασία. Ταυτόχρονα, να αφιερώνει δύο λεπτά παραπάνω εκεί όπου βλέπει ότι υπάρχει δυνατότητα να ανοίξει η πόρτα.

Καθώς η επικοινωνία είναι το πιο σημαντικό κομμάτι της δουλειάς του, χρειάζεται υπομονή και την ικανότητα να βρίσκει τα «κουμπιά» του πελάτη, ώστε να τον φέρει στα νερά του.

Ο πωλητής και οι δημόσιες σχέσεις

Ο ρόλος του πωλητή στην εταιρεία είναι να φέρνει πωλήσεις και όχι να πουλάει πρώτα τον εαυτό του. Οι δημόσιες σχέσεις μιας εταιρείας δεν τον αφορούν άμεσα με τη στενή έννοια. Οι οργανωμένες επιχειρήσεις διαθέτουν μηχανισμούς που φροντίζουν αυτή την ανάγκη. Οι μορφές και οι άνθρωποι που αναλαμβάνουν τις δημόσιες σχέσεις είναι εξειδικευμένα άτομα (υπεύθυνοι PR), ανώτερα στελέχη όπως οι διευθυντές πωλήσεων ή οι ίδιοι οι ιδιοκτήτες. Μια καλή μορφή είναι οι εκθέσεις, όπου ένα μέρος αφιερώνεται στους ήδη υπάρχοντες πελάτες.

Διενέξεις με τους συναδέλφους

Πολλές εταιρείες πηγαίνουν τόσο καλά, που χωρίς να το αντιλαμβάνονται δημιουργούν εσωτερικό περιβάλλον ανταγωνισμού που ξεπερνά τα όρια και μετατρέπεται σε πόλεμο μεταξύ συναδέλφων. Ο έξυπνος πωλητής δεν πέφτει σε αυτή την παγίδα και δεν χάνει τον έλεγχο ούτε τον στόχο του. Εκείνο που οφείλει να κάνει είναι να ενημερώσει τους ανωτέρους του για την κατάσταση και για το πώς νιώθει. Μια εταιρεία που υιοθετεί νοοτροπία εσωτερικού ανταγωνισμού μεταξύ των πωλητών, με μαθηματική ακρίβεια θα χάσει έναν ή περισσότερους από αυτούς. Τη ζημιά θα την πληρώσει ο εργοδότης, γιατί θα κληθεί να αναζητήσει αντικαταστάτη και να τον εκπαιδεύσει.

Επίλογος

Το βασικό είναι ο πωλητής να μην έχει άγχος. Το άγχος σκοτώνει την ψυχή και ένας αγχωμένος πωλητής δεν μπορεί να φέρει κανένα αποτέλεσμα. Χρειάζεται ισορροπία ανάμεσα σε ένα υγιές άγχος και τη δημιουργικότητα. Κανένας πελάτης δεν είναι αναντικατάστατος —και όλοι είναι σημαντικοί, εφόσον δεν δημιουργούν προβλήματα.