Από το commodity στο brand: τι μας μαθαίνει ένα ελικόπτερο για τις εξαγωγές

Στην κοινότητα του Voice for Sales / Global Sales Lab είχαμε πρόσφατα καλεσμένο τον Κώστα Πρωτονοτάριο, Export Sales Manager της Iktinos Hellas. Έφυγα «γεμάτος», με πολλά μαθήματα και ένα ερώτημα που δεν μου φεύγει: πώς γίνεται η Ελλάδα να παράγει την αξία και να την εισπράττει κάποιος άλλος;

Οι τόνοι και το ελικόπτερο

Κινεζικοί όμιλοι αγοράζουν ακατέργαστο μάρμαρο απευθείας από ελληνικά λατομεία. Το επεξεργάζονται στα δικά τους εργοστάσια και το πουλάνε στον κόσμο ως «Ελληνικό Μάρμαρο». Εμείς πουλάμε τόνους, αυτοί πουλάνε το όνομα.

Την ίδια ώρα, όπως μας είπε ο Κώστας, μια ιταλική εταιρεία μαρμάρων πηγαίνει τους πελάτες της με ελικόπτερο στο λατομείο, για να δουν το προϊόν από κοντά. Ο πελάτης που προσγειώθηκε στο λατομείο δεν διαπραγματεύεται τιμή ανά τόνο. Γυρίζει πίσω με μια ιστορία να πει στον δικό του πελάτη.

Η δουλειά του marketing

Η απόσταση ανάμεσα στους τόνους και στο ελικόπτερο είναι δουλειά marketing. Από αυτήν κρίνεται αν θα πουλήσεις στη σωστή τιμή και με τα σωστά περιθώρια. Γιατί να σε διαλέξει ένας Γερμανός αγοραστής αντί για τον Ιταλό; Πώς αποδεικνύεις την προέλευση; Τι λύνεις που ο ανταγωνιστής δεν λύνει; Τι ζει ο πελάτης από την πρώτη επαφή μέχρι την παράδοση;

Όταν οι απαντήσεις υπάρχουν πριν τη συνάντηση, ο πωλητής έχει πολλά να πει πέρα από την έκπτωση:

• πιστοποιημένη προέλευση
• σταθερή ποιότητα
• τεχνική υποστήριξη
• μια εμπειρία που ο πελάτης θυμάται

Η σχέση μετράει και έξω

Στην Ελλάδα ξέρουμε να χτίζουμε σχέσεις, και αυτό είναι πλεονέκτημα και στο εξωτερικό. Εκεί όμως η σχέση ξεκινά από αλλού: από πιστοποιήσεις, τεχνικές προδιαγραφές, συνέπεια στις παραδόσεις και ένα όνομα που ο αγοραστής αναγνωρίζει. Γι' αυτό βοηθά πολύ να έχεις ανθρώπους που έχουν δουλέψει σε ξένες αγορές και κάθονται στο ίδιο τραπέζι με το marketing. Ό,τι ακούνε στις συναντήσεις γυρίζει πίσω και διαμορφώνει το μήνυμα, τη συσκευασία και την τιμή.

Από την έκθεση στον πελάτη

Η έκθεση φέρνει την επαφή. Τα επόμενα βήματα την κάνουν πελάτη:

• διαλέγεις αγορές όπου υπάρχει ζήτηση και περιθώριο
• ορίζεις ποιος είναι ο πελάτης και ποια η τιμή-στόχος σε καθεμία
• στηρίζεις ενεργά τους διανομείς σου
• μιλάς τη γλώσσα της αγοράς σε κάθε υλικό
• μετράς κάθε μήνα τι δουλεύει και διορθώνεις

Από πού ξεκινάς

Δεν χρειάζεσαι ελικόπτερο από την πρώτη μέρα. Χρειάζεσαι μία αγορά, επιλεγμένη με κριτήρια, και την υπομονή να τη δουλέψεις δύο-τρία χρόνια. Ένα ακόμα container σε καλή τιμή φέρνει τζίρο αυτό το τρίμηνο. Μια αγορά που τη χτίζεις φέρνει πελάτες που δεν σε αλλάζουν για μια έκπτωση.

Το μάρμαρο και το όνομα είναι ήδη δικά μας. Μένει να τα πουλάμε μαζί.

Ευχαριστώ τον Κώστα Πρωτονοτάριο που μοιράστηκε τόσο ανοιχτά την εμπειρία του.