Οι 8 Συνήθειες των Εξαιρετικά Επιτυχημένων Εμπορικών Διευθυντών

Οι Εμπορικοί Διευθυντές (Commercial Managers) βρίσκονται συχνά στη θέση να «φορούν πολλά καπέλα» ταυτόχρονα. Οι ευθύνης τους απλώνονται σε πολλαπλά μέτωπα: από τις πωλήσεις και το marketing, μέχρι τη οικονομική διαχείριση και τις κρίσιμες διαπραγματεύσεις συμβολαίων.

Αν προσθέσουμε σε αυτό την ηγεσία μιας ομάδας σε ένα απαιτητικό και αβέβαιο οικονομικό περιβάλλον, γίνεται σαφές γιατί πολλοί εγκλωβίζονται στην καθημερινή «πυροσβεστική» διαχείριση και στην ανάλυση των απλών αριθμών πωλήσεων. Όμως, αυτή η προσέγγιση δεν πάει την επιχείρηση μπροστά.

Ας δούμε τις 8 βασικές συνήθειες που ξεχωρίζουν έναν κορυφαίο, στρατηγικό Εμπορικό Διευθυντή από κάποιον απλώς αντιδραστικό διαχειριστή της καθημερινότητας:

1. Αφιερώνουν συνειδητά χρόνο στη Στρατηγική κάθε μέρα

Ένας κορυφαίος Εμπορικός Διευθυντής αφιερώνει ουσιαστικό χρόνο (συχνά πάνω από το 50% του προγράμματός του) σε δραστηριότητες που οδηγούν την επιχείρηση μπροστά. Δεν αφήνεται να τον καταπιούν οι επείγουσες, καθημερινές «φωτιές». Αξιολογεί διαρκώς τις ροές εργασίας και φροντίζει να σχεδιάζει το επόμενο βήμα.

2. Βλέπουν την ομάδα τους ως όχημα επιτυχίας και την ενδυναμώνούν

Γνωρίζουν ότι ο δρόμος προς την κορυφή περνάει μέσα από την ενδυνάμωση των ανθρώπων τους. Είναι εξαιρετικοί επικοινωνιακοί ηγέτες που εμπέδωσαν τη διαφάνεια, μοιράζονται την πληροφορία, χτίζουν αφοσίωση και ηγούνται με το παράδειγμά τους αντί να επιβάλλουν την αυθεντία τους.

3. Παρακολουθούν στενά τις τάσεις και τον κλάδο τους

Μπορούν να προβλέψουν τις τάσεις πριν αυτές γίνουν mainstream. Γνωρίζουν τι κάνει ο ανταγωνισμός και έχουν πάντα το βλέμμα τους στραμμένο στις ευρύτερες οικονομικές και πολιτικές εξελίξεις που επηρεάζουν τον τομέα τους, διαβάζοντας και ενημερώνοντας αδιάκοπα.

4. Κατανοούν σε βάθος το τοπίο Πωλήσεων & Marketing (και εμπλέκονται ουσιαστικά)

Δεν περιορίζονται στο να κοιτούν αποστειρωμένα τα νούμερα στο τέλος του μήνα. Κατανοούν πολυεπίπεδα τη δυναμική της αγοράς, αξιολογούν τα δεδομένα marketing και πωλήσεων με κριτική σκέψη, και ξέρουν πότε και πού να κατευθύνουν τους πόρους ή να παρέμβουν στρατηγικά.

5. Χτίζουν αδιάκοπα το επαγγελματικό τους δίκτυο (Networking)

Είναι δεινοί χτίστες σχέσεων. Αντιλαμβάνονται ότι κάθε επαφή, κάθε εκδήλωση και κάθε δημόσια παρουσία είναι μια ευκαιρία να προβάλλουν την αξία της επιχείρησης και να δημιουργήσουν στρατηγικές συνεργασίες.

6. Έχουν απόλυτη ευκρίνεια στους στόχους της επιχείρησης

Δεν λειτουργούν αποκομμένοι από τη γενική εικόνα. Γνωρίζουν ακριβώς τι περιμένει η ανώτερη διοίκηση, εξασφαλίζουν την απαιτούμενη αυτονομία για να φέρουν αποτελέσματα και παραδίδουν μετρήσιμα, ποσοτικοποιημένα αποτελέσματα, προσαρμόζοντας τη στρατηγική όταν οι συνθήκες αλλάζουν.

7. Παραδέχονται τα λάθη τους

Ένας σωστός ηγέτης δεν φοβάται να αναλάβει την ευθύνη όταν κάτι δεν πάει καλά (π.χ. μια καμπάνια ή μια συμφωνία που ναυάγησε). Με αυτόν τον τρόπο περνούν το μήνυμα στην ομάδα ότι το ρίσκο και η προσπάθεια επιτρέπονται, μετατρέποντας κάθε αστοχία σε μάθηση για όλους.

8. Αγκαλιάζουν την τεχνολογία και την καινοτομία

Δεν μένουν στάσιμοι στις παλιές μεθόδους. Αναζητούν διαρκώς νέα εργαλεία, συστήματα και τεχνολογικές λύσεις που μπορούν να κάνουν την ομάδα τους πιο αποδοτική, αυξάνοντας την παραγωγικότητα και την κερδοφορία