Εκπαίδευση Πωλητών: Ο τρόπος εκπαίδευσης στις πωλήσεις παίζει ρόλο στην κατανόηση

Την Πέμπτη 24 Σεπτεμβρίου, είχαμε στο Voice For Sales / Global Sales Lab, με καλεσμένο τον Μανούσο Μαροπάκη, μια ουσιαστική συζήτηση για την καρδιά της εμπορικής ανάπτυξης: την εκπαίδευση και την ανθρώπινη διάσταση των πωλήσεων. Παρακάτω θα βρείτε τη σύνοψη της συζήτησης.

Ξεκινήσαμε από εκείνο το σημείο που γνωρίζει βαθιά κάθε άνθρωπος των πωλήσεων, τη μοναξιά του πωλητή. Στη διαδρομή προς το επόμενο ραντεβού, όταν τα φώτα σβήνουν και η πόρτα του πελάτη κλείνει, ο πωλητής μένει μόνος με τις σκέψεις, τις αποφάσεις και την εσωτερική του διαχείριση.

Εκείνη τη στιγμή δοκιμάζονται πραγματικά το κίνητρο, η στάση και η αυτοπεποίθησή του. Αυτός είναι και ο λόγος που καμία εκπαίδευση δεν μπορεί να αποδώσει αν πρώτα δεν κατανοήσουμε τον άνθρωπο πίσω από τον ρόλο.

Οι τεχνικές γνώσεις και η κατάρτιση στο προϊόν είναι απαραίτητα εφόδια, αλλά από μόνα τους δεν εξασφαλίζουν το αποτέλεσμα.

Ο παράγοντας DAC: Drive, Attitude, Confidence

Η πραγματική διαφορά κρίνεται στον παράγοντα DAC, δηλαδή στο Drive, το Attitude και το Confidence.

Το Drive δίνει προσωπικό νόημα στην επιμονή όταν το αποτέλεσμα αργεί. Τα κίνητρα διαφέρουν ριζικά: άλλος ενεργοποιείται από την επίτευξη και την εξέλιξη, άλλος από την αναγνώριση, τη σχέση με τον πελάτη ή την ασφάλεια.

Το Attitude ορίζει τον τρόπο με τον οποίο στέκεται ο πωλητής απέναντι στη δυσκολία και στο λάθος, μετατρέποντας το ίδιο feedback σε χρήσιμη πληροφορία αντί για προσωπική επίθεση, μέσα σε ένα ασφαλές περιβάλλον μάθησης όπου υπάρχει και η ευθύνη για βελτίωση.

Τέλος, το Confidence, η πίστη ότι μπορώ να ανταποκριθώ στην πρόκληση, δεν καλλιεργείται με θεωρίες αλλά με αποδείξεις, μέσα από πραγματικές εμπειρίες επιτυχίας, παρατήρηση άλλων, αξιόπιστη ανατροφοδότηση και σωστή διαχείριση του άγχους.

Η καθοδήγηση προσαρμόζεται στον άνθρωπο

Ακριβώς επειδή κάθε άνθρωπος βρίσκεται σε διαφορετική κατάσταση, η καθοδήγηση οφείλει να προσαρμόζεται.

Κάποιος που θέλει αλλά δεν γνωρίζει χρειάζεται κατεύθυνση και εκπαίδευση. Κάποιος που γνωρίζει αλλά διστάζει απαιτεί υποστήριξη και ενθάρρυνση. Εκείνος που γνωρίζει και θέλει χρειάζεται αυτονομία και προκλήσεις, ενώ όποιος έχει αποσυνδεθεί χρειάζεται επανασύνδεση με το νόημα της προσπάθειας και στενή υποστήριξη.

Coaching και mentoring δεν είναι το ίδιο

Ξεκαθαρίσαμε επίσης ότι το coaching και το mentoring δεν είναι το ίδιο.

Το coaching επικεντρώνεται στη συγκεκριμένη απόδοση, στον αναστοχασμό και στην άμεση επόμενη ενέργεια, ενώ το mentoring προσφέρει εμπειρία, καθοδήγηση και έναν μακρύτερο ορίζοντα καριέρας.

Ταυτόχρονα, τα εργαλεία εξάσκησης απαιτούν αυθεντικότητα: η συνοδεία στο πεδίο δεν γίνεται για να παρέμβει ο manager «σώζοντας» τη συμφωνία, αλλά για να παρατηρήσει διακριτικά και να δώσει χώρο στον πωλητή να αναστοχαστεί πρώτος. Και το role playing δεν είναι θεατρική παράσταση, αλλά μια ρεαλιστική, ασφαλής πρόβα συγκεκριμένων συμπεριφορών χωρίς το εμπορικό ρίσκο της πραγματικής στιγμής.

“Η εκπαίδευση δεν είναι ένα μεμονωμένο γεγονός που εξαντλείται σε μια αίθουσα.”

Η αίθουσα δημιουργεί απλώς την κοινή γλώσσα και τις βασικές έννοιες. Η πραγματική ανάπτυξη κερδίζεται στον διαρκή κύκλο της μάθησης, της εφαρμογής, της ανατροφοδότησης και της νέας δοκιμής, με τον manager να στέκεται ουσιαστικός αρωγός πριν, κατά τη διάρκεια και μετά την εκπαίδευση.